Thất bại, nhưng không bị đánh bại

Nam sinh ra trong một gia đình buôn bán hàng thủ công mỹ nghệ ở Sài Gòn. Những ý nghĩ về kinh doanh đã nảy sinh trong đầu cậu từ thời thơ ấu. Bắt đầu là những câu tự vấn - vì sao quán hủ tiếu này lại đông khách hơn quán kia, vào lúc lên 5-6 tuổi. 13 tuổi, một lần tình cờ nghe cuộc điện thoại của người cô từ Mỹ gọi về nói rằng đang đi siêu thị, khái niệm đó lập tức bám riết trong đầu Nam. Và cậu bắt đầu ước mơ, “một ngày nào đó mình mở một chuỗi siêu thị bán đồ nội thất”.

Hơn người ở chỗ Nam mơ ước, nhưng cũng nuôi kế hoạch thực thi ước mơ ấy. Quãng thời gian học đại học quản trị kinh doanh Nam vừa làm bồi bàn, không phải để kiếm sống mà chỉ nhằm tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu, tính tình của khách hàng. Nỗi ám ảnh về chuỗi siêu thị đồ nội thất cứ đầy lên thôi thúc Nam theo học các khoá ngắn hạn về thiết kế, cách phối màu… nhằm bổ sung các kiến thức liên quan.

Năm 1998, Dương Quốc Nam bắt đầu bước vào kinh doanh đồ nội thất với ý định tạo bước đệm cho con đường “làm ăn lớn” sau này. Không may năm này anh gặp thất bại, lỗ đến 20.000USD vì khách hàng gặp khủng hoảng tài chính không lấy hàng đã đặt. Bị thất bại nhưng anh không bị đánh bại, ngược lại vẫn tiếp tục nung nấu kế hoạch mở siêu thị đồ nội thất. “Dự án mở siêu thị đồ nội thất như một quyển sách tôi đã thuộc lòng, mở tới trang nào là tôi biết ngay nội dung của trang đó”, Nam thổ lộ.

Thời cơ và cách chớp thời cơ

Ngày 15.9.2001, bốn ngày sau vụ khủng bố toà tháp đôi ở Mỹ, Nam thành lập Cty TNHH Hoàng Nam cùng với việc khai trương siêu thị đồ nội thất Phố Xinh đầu tiên tại TPHCM. Thấy sự kiện 11.9 ở Mỹ đang “hot” và được nhiều người quan tâm, Nam liền tranh thủ mua quảng cáo truyền hình ngay trước, giữa và sau bản tin thời sự về sự kiện này. Thương hiệu Phố Xinh lập tức được biết đến. Khách đến mua hàng cứ đông dần…

Hai năm qua kinh tế thế giới chìm trong suy thoái, nhưng Cty Hoàng Nam vẫn tăng trưởng. Nhiều DN đua nhau giảm giá để bán được hàng, nhưng Phố Xinh thì không, vì “thương hiệu Phố Xinh đã được định vị cao cấp”. Nhưng Nam linh hoạt và uyển chuyển: “Thời gian này hầu hết các DN cắt giảm chi phí PR, quảng cáo thì tôi lại thấy cần đẩy mạnh để nói sâu về những công năng mới, chất lượng sản phẩm của mình”. Nhờ đó, thương hiệu Phố Xinh được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn ngay trong thời kỳ họ thắt chặt hầu bao.

Dương Quốc Nam tâm niệm: “Sản phẩm mình làm ra phải quảng bá thế nào cho người ta biết và nhất là phải khiến người ta thèm”. Thế thì phải đầu tư. Nhân viên Phố Xinh được huấn luyện thành các chuyên viên tư vấn. Trưng bày trong siêu thị được thay đổi để bắt mắt. Nam đã hợp tác với các kiến trúc sư để làm cố vấn nghệ thuật cho các sản phẩm và việc trưng bày tại siêu thị.

Tính ra mỗi năm, Dương Quốc Nam chi khoảng 2 tỉ đồng chỉ để tham dự các hội nghị, hội thảo về thiết kế, công trình, nội thất… ở các nước. Những thứ thu hoạch được chính là kiến thức và thông tin, như xu hướng đồ nội thất của thế giới, các gam màu được ưa chuộng, những mẫu thiết kế của năm… để cập nhật cho sản phẩm Phố Xinh. Một mặt, Nam chủ trương tạo ra các dòng sản phẩm mới đa dạng mẫu mã có giá thành hạ nhằm đáp ứng nhu cầu thời kinh tế khó khăn, thay vì chỉ khư khư giữ chắc giá của những dòng sản phẩm cao cấp.
 
“Mẫu mã, nguyên liệu, chất lượng cũng giống người ta, nhưng tôi chỉ linh động dùng nguyên liệu thay thế ở một số chi tiết là có thể giảm giá thành vài chục phần trăm. Tất cả những thông tin này đều được nói rõ cho khách hàng, thậm chí cho họ biết cả nguồn gốc nguyên liệu và sản phẩm cùng loại để so sánh. Nhờ đó mà chúng tôi dần thuyết phục được họ bằng sự minh bạch và chất lượng”, Dương Quốc Nam cho biết.

Bôn ba bán hàng ra thế giới

13 tuổi, một lần tình cờ nghe cuộc điện thoại của người cô từ Mỹ gọi về nói rằng 1đi siêu thị, khái niệm đó lập tức bám riết trong đầu Nam. Và cậu bắt đầu ước mơ, “một ngày nào đó mình mở một chuỗi siêu thị bán đồ nội thất”.

Điều đáng ngạc nhiên là, Cty Hoàng Nam với hơn 1.000 lao động, vốn lưu động năm 2008 đạt 200 tỉ đồng, đã bán hàng ra khoảng 20 nước trên thế giới, nhu cầu vốn không nhỏ nhưng hầu như không phải vay ngân hàng. Bí quyết giải quyết vấn đề vốn được Nam lý giải là nhờ bán lẻ.

“Nếu tôi làm hàng gia công hoặc bán sỉ cho các Cty nước ngoài như Ikea, Home Depot… thì cái mất trước tiên là thương hiệu, thứ hai là phụ thuộc vào đơn đặt hàng và mẫu mã của họ, thứ ba là bị ngâm vốn”, Nam phân tích. Nhưng còn cái mất lớn hơn đó chính là không được tự chủ. Chính vì thế Dương Quốc Nam chọn lối đi cho Phố Xinh, dù bộ máy phải cực nhọc hơn bán lẻ ra thế giới nhưng được tự chủ và sáng tạo.

“Trong các chuyến đi dự hội nghị, triển lãm ở nước ngoài tôi có thêm khách hàng chủ yếu là các kiến trúc sư. Hàng tháng đều đặn chúng tôi gửi danh sách các sản phẩm cho hàng ngàn khách hàng ở các nước, cụ thể đến từng chi tiết. Từ đó họ có thể yêu cầu chỉnh sửa đôi chút và đặt hàng”, Nam kể. Mỗi đơn hàng từ vài bộ đến vài chục bộ, coi như bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng đầu cuối. Phương thức bán hàng này an toàn về thanh toán, xoay đồng vốn nhanh, sản phẩm được chăm chút kỹ và khâu hậu mãi chu đáo.

Một điều đáng ngạc nhiên nữa là trong câu chuyện của mình không hề thấy anh trách móc chính sách hay sự thiếu hỗ trợ của Nhà nước. Phải bôn ba đi từng nước vừa học hỏi vừa bán hàng, sau đó Dương Quốc Nam hình thành bộ máy phụ trách thị trường nước ngoài có tố chất nhạy bén, bao quát và năng động. Mỗi nhóm phụ trách thị trường một số nước, làm kiêm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, tiếp thị, bán hàng, hậu mãi…

Bài học Nam rút ra từ năm 2002 đến nay khi đi đến nhiều nước tiếp thị và bán sản phẩm chính là phải tạo cho họ sự tin tưởng; phải biết ngôn ngữ và văn hoá của họ để phục vụ sát nhất nhu cầu; thông tin sản phẩm phải minh bạch; giao kèo phải rõ ràng và giao hàng đúng tiến độ.

Giờ thì Nam đã thuộc lòng những đặc điểm về thị hiếu của khách hàng nhiều nước. Nhật Bản thì đòi hỏi tinh tế đến từng chi tiết, và mang đậm phong cách của người Nhật. Khách hàng Singapore thích thiết kế giản dị, hai màu đen trắng hoặc trong suốt. Người Mỹ thích sản phẩm to, bề thế và chất lượng. Khách hàng Hồng Kông thích màu mè, sặc sỡ…

Nam lý giải, muốn nắm bắt thị hiếu trước hết phải tìm hiểu văn hoá ở mỗi quốc gia. Guồng máy Phố Xinh đã quay theo đáp ứng được nhu cầu đa phong cách và đa văn hoá của khách hàng nhiều nước như thế. Nhờ đó, doanh số bán hàng ra nước ngoài của Cty Hoàng Nam đã tăng lên gần 50% tổng doanh số trong năm 2009.

Theo Lao động